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“为什么”比“什么”更重要!

2014-10-23 16:12:13 | 作者:LIJIE | 1个评论 | 人浏览

在电子邮件、演示文稿或者网站上的大多数销售信息都是无效的,因为它们“讲述了什么”而不是“证明为什么”。事实上,不是要讲述你在销售“什么”,而是要“证明为什么”他们要购买。

最近,我一直在查看数十条销售信息,而且我发现了一个共同的主题。在电子邮件、演示文稿或者网站上的大多数销售信息都是无效的,因为它们“讲述了什么”而不是“证明为什么”。让我来解释一下。一般的销售信息会讲述卖家想让客户相信的东西。这样的信息存在的问题是客户不知道这些陈述是否真实。

错误的做法:

—“我们可靠可信”。

—“我们的产品为你省钱”。

—“我们拥有最好的客户服务”。

正确的做法:

—“我们的客户群包括IBM和可口可乐”。

—“独立的研究表明我们的客户可以节省20%的费用”。

—“我们的服务团队已经赢得两个行业奖项”。

在描述产品的时候这也同样适用。普通的销售信息会讲述产品是什么或者是做什么的。这样的信息迫使客户搞清楚这个似是而非的信息如何适用于客户自己的问题和自己的情况。相比之下,好的销售信息显示出为什么产品对客户重要或者应该对客户重要。

错误的做法:

—“我们的软件让供应链自动化”。

—“我们的营销专家帮助你建立品牌意识”。

—“我们的小装置拥有双重保险”。

正确的做法:

—“我们的软件让你的产品可销售速度加快10%”。

—“我们的专家帮助你通过建立品牌意识让销售额翻番”。

—“双重保险意味着你的设备即使在停滞的状态下仍然可以工作”。

如果你想要通过拥有良好的销售信息来增加销售,查看所有的营销和销售材料,把告诉是什么的信息转化成展示出为什么的信息。


文章摘自:经理人咖啡屋

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